בניית אמון – תחילת עסקים בסין

לשלבים השונים של הפעילות העסקית יש כללים ועקרונות. חשוב להכיר אותם על מנת להיות איש עסקים מצליח. הכללים הללו מכתיבים את הפעילויות הנוגעות לחוזים, מימון, מיסוי, השקעות, תכנון ועוד, והם בעיקרם כללים אוניברסאליים. הם תקפים בקולומביה ובצרפת, בקנדה ובטורקיה. הם תקפים גם בסין. אך קיים חלק אחד בתהליך הפעילות העסקית שאינו אוניברסאלי, חלק שמשתנה מארץ לארץ, מתרבות לתרבות: התהליך של יצירת יחסי אמון.

בלי יחסי אמון לא תיכון שותפות עסקית, בלי יחסי אמון לא חותמים על חוזה. איש עסקים לא נכנס לשותפות שבה יצטרך להפעיל את החוק על מנת לשמור על האינטרסים שלו, הוא רוצה לחוש בטוח לצד המפיץ, הספק או הפרטנר שאיתו הוא פועל. כדי לבחון אם ניתן לסמוך על אותו אדם הוא מסתמך על הניסיון שלו ועל המלצות, אבל המדד העיקרי עליו יסתמך בכל מקום בעולם הוא האמון שהתנהלותו של אותו אדם מעוררת בו.

לפיכך, על מנת ליצור שותפויות עסקיות חשוב לדעת ליצור אמון, אך מה יוצר בנו אמון כלפי התנהלותו של אדם?

התשובה היא פשוטה: התרבות. לכל עם יש תרבות, מערכת כללי התנהלות שמכתיבים בין השאר את ההתנהלות בין אדם לזולתו. אלה חוקים המשתנים מארץ לארץ, בישראל קונים את ליבו של אדם על ידי דיבור ישיר, מה שנקרא "דוגרי", זה חלק מהתרבות שלנו, בסין החוק הוא הפוך, התרבות הסינית דורשת דיבור עקיף על מנת לבנות תחושת אמון. כשאנו נוחתים בשדה התעופה של שנחאי, הונג קונג או בייג'ינג אנו מוצאים עצמנו בתחומיה של תרבות אחרת, מול מערכת כללים אחרת, וצריך לפעול אחרת ממה שהורגלנו על מנת ליצור יחסי אמון, על מנת להצליח כלכלית.

בתחילת העשור הנוכחי שררו יחסים מצוינים בין סין לישראל, ראש ממשלת סין הגיע לביקור בישראל והתארח בחברות הייטק, סין הזמינה מישראל מטוס רדאר בהשקעה עצומה, נחתמו חוזי שיתוף פעולה מסחרי ומדעי, היה רנסאנס באוויר. הכול התפוצץ כאשר ישראל נכנעה ללחץ אמריקאי וביטלה את עסקת מטוס הרדאר – הפלקון. התגובה הסינית הייתה קשה, הצהרות חריפות פורסמו בעיתונות, חברי הנציגות הישראלית הוזמנו לפגישת השפלה שבה הוגשו להם במכוון מנות מבשר חזיר, חוזים בוטלו, יחסים התקררו, ולמעשה מי שעוקב אחרי התנהלות סין בנושא יחסי ישראל עם אירן ומדינות ערב, רואה שעד היום אנו משלמים על כך את המחיר. היחסים מעולם לא שבו למה שהם היו בתחילה.

מי שבוחן זאת על רקע כללי הדיפלומטיה העולמית יכול להיות מופתע, מה כל כך מכעיס בביטול חוזה? נכון, זה אמנם דבר בעייתי, זה מציב את סין מול קושי טכנולוגי בטחוני, אבל הרי ניתן לעבור על כך לסדר היום ולהמשיך. נכון?

זהו שלא. לא בסין בכל אופן. ישראל התנהלה באותה פרשה באופן שגרם לה, מבחינת התרבות הסינית, לאבד פנים מול סין ומול העולם.

מה שאירע לישראל אירע במקרים אחרים לאנשי עסקים. חשוב להכיר את התרבות הסינית על מנת לדעת לפעול מולה. לכן חיוני לכל איש עסקים שאורז את המזוודה לקראת טיסה ראשונה לשנחאי, להכניס בה, לצד המחשב, מברשת השיניים ורשימת הטלפונים, גם כתבי יסוד בנושא התרבות הסינית שאותה הוא עומד לפגוש. האנשים המחכים לו באולם ה-Arrivals אמנם לבושים חליפה מערבית אך הם ישפטו אותו בעיניים סיניות, ועל פי מה שיראו יחליטו אם לבנות איתו יחסי אמון ולחתום איתו על חוזה.

Tagged טל רשףPosted in סין - מאמרים
עשינו מהפכה - כאן יכולה להיות המודעה שלך
אם לא תפרסם - איך יבואו

צור קשר

יש לכם משהו להגיד לנו? כיתבו לנו ונשמח לשמוע.