GUANXI – המנוע של עולם העסקים בסין

אחד המושגים החשובים ביותר ברשת האדירה והסבוכה הזו, שנקראת סין, אולי ה"מנוע" שמזיז את כל המערכת העסקית הסינית, הינה מערכת הקשרים האישיים הנרקמים בין אדם לאדם. מערכת זו נקראת "גואנשי" (关系 guanxi), ואין אדם מצליח בסין, שאין לו קשרי גואנשי ענפים.

רשת הקשרים האישיים הזו קיימת בסין בכל המישורים, ועל-מנת להשתלב או לחדור לשוק הסיני- בין אם ביבוא מסין, יצוא לסין, מכירת טכנולוגיות, או קשרי תיירות – הכל יכול לקום וליפול בעקבות הגואנשי. כל חברה, אשר מעוניינת להשקיע או לייצא לסין חייבת להתרכז ולהשקיע בגואנשי לא פחות מההשקעה במוצר עצמו.

האנגאובר עסקי…

לא פעם שמעתי את לקוחותיי מתלוננים על 'האנגאובר' רציני מהערב הקודם בו עמיתיהם הסינים 'שידלו' אותם לשתות אלכוהול בכמות שתוכל בקלות לשכר כפר קטן. התגובה שהם מקבלים בדרך כלל ממני היא "ברוכים הבאים לעולם העסקים עם סין!"

אם היית בסין לצורך עסקים, והוזמנת לארוחה, ערב שתיית אלכוהול מופרזת, טיול או כל פעילות אחרת, שכביכול אינה קשורה קשר ישיר לעשיית עסקים, הרי לקחת חלק ביצירת קשרים זו, שמטרתה ליצור קשר אישי אמיתי של אמון והכרה הדדית אמיתית. אם חשבת לסרב בנימוס להזמנה לפעילות כזו, ולשמור על קשר עסקי קר עם עמיתיך הסינים, יש לשער שירדו סיכוייך משמעותית להצלחת העסקים. לרוב הגואנשי, הקשר האישי, הוא הדבר שמזין את הקשר העסקי ויש לעשות הכל על מנת לחזקו.

להלן כמה עובדות על גואנשי ויצירת קשרים אישיים בסין:

  • בניגוד למערכת הנטוורקינג המערבית, שיוצרת קשר עסקי, הגואנשי יוצר חברות אמיתית.
  • הקשר שנוצר הינו קשר אישי אשר לא ניתן להעברה. אין זה קשר בין גופים או חברות, אלא בין האנשים היוצרים אותו.
  • הגואנשי אינו מבטיח שהסינים ימלאו אחר כל דרישותיך, אך הם אכן ישקלו אותן ברצינות.
  • בעוד בקשר עסקי מערבי בד"כ לא נהוג להפגין רגשות, הגואנשי מבוסס על כך – זהו קשר שמטרתו קירבה חמה ואמיתית, שתביא לאמון בין 2 הצדדים.
  • קשר עסקי מערבי יכול להיות לעיתים קצר, ואילו בכדי לבסס גואנשי, צריך להתכונן לקשר לטווח ארוך.
  • קשרי גואנשי בסין יכולים לעזור לך למצוא שותפים אמינים עתידיים, ספקים, לקוחות חדשים, לגלות הזדמנויות חדשות ואף לקבל מידע קשה להשגה.
  • גואנשי הינו יחסי יד רוחצת יד. אין להתבלבל בין גוואנשי לשחיתות. אלו הם שני מושגים שונים (שלפעמים מפריד ביניהם קו דק מאד).

כמה עצות וטיפים הנוגעים ליצירה ותחזוק של גואנשי:

  • הדפס כרטיסי ביקור בסינית.
  • בחר לעצמך שם בסינית, שייצג אותך בכבוד. תוכל לשאול את עמיתיך בסין. (לחץ כאן למידע נוסף על תרגום שם לסינית).
  • עשה מאמץ קטן ולמד כמה מילים בסינית. זה עובד בכל תרבות – בסין אפילו יותר.
  • הימנע מלהציג את עצמך. דאג שמישהו, רצוי מוכר, יציג אותך בפני הקשר הרלוונטי.
  • אל תפחד לצלול לתוך מעמקי חיי הלילה הסינים, חלק גדול מעולם העסקים הסינים מתבצע במסעדות, קריוקי ומועדוני לילה.
  • נצל כל הזדמנות לעזור לקשר הגואנשי שלך לפתור בעיה. זכור מתי הוא עזר לך ואל תיקח את זה כמובן מאליו.
  • גלה מכנים משותפים שיכולים לבנות גשר לאמון בין הצדדים.
  • זכור להקדיש "זמן איכות" לקשר שלך – ארוחה, יציאה בערב, סיור/טיול ואף שיחה קלה על כוס תה – כולם יעזרו לתחזוק הקשר.
  • בעת הביקור בסין הזמן אותם לביקור בארץ. כאשר הם באים לארץ, החזר להם באותה מטבע וקבל אותם בכבוד. (לחץ כאן ל"אירוח סינים בארץ").
  • אפשר לבנות גואנשי במשך שנים, אך טעות אחת יכולה להרוס קשר שלם. דלתות שהיו פתוחות בפניך בעבר, ייסגרו לעד.

לכן הימנע מ:

  • אי עמידה בהבטחה (אמינות ועמידה במילה חשובים מאד).
  • לא להשיב טובה תחת טובה שנעשתה לך.
  • להציג מישהו שעלול להזיק למוניטין שלך.
  • להביך או להלבין את פניו של עמיתך הסינים.
  • למכור את עצמך באגרסיביות. תמיד שמור על צניעות.
  • להצביע בפומבי על הכשלונות של הצד הסיני.
  • אל תהיה חסר סבלנות לתוצאות.
  • אל תיקח קרדיט על מעשה מבלי שמגיע לך.

בהצלחה ביישום הטיפים

Tagged איל בנרPosted in סין - עסקים
עשינו מהפכה - כאן יכולה להיות המודעה שלך
אם לא תפרסם - איך יבואו

צור קשר

יש לכם משהו להגיד לנו? כיתבו לנו ונשמח לשמוע.