סין – היסטוריה ומפגש עסקים

מגדל הטלויזיה
תרגילים רוחניים מסורתיים על רקע מגדל הטלויזה בשנגחאי – "מי שרוצה להתנהל נכון חייב להבין את הרקע התרבותי. מי שלא הקדיש זמן על מנת להבין את התרבות ואת מקורותיה, נדון לנסות לתפוס את כל העלים במקום לאחוז בשורש"

 

מייחסים לנפוליאון את האמרה "סין היא ענק ישן, כשהיא תתעורר – העולם ירעד"

ובכן, היום היא הולכת ומתעוררת, היא מתקרבת במהירות למעמד של מעצמה מובילה בעולם, השוק שלה גדל ואנשי עסקים מכל העולם זורמים אליה לחפש בה הזדמנויות עסקיות.

כדי לדעת לנצל את ההזדמנויות שיש בה יש צורך לעבור את מחסום התרבות, מי שלא יודע להתנהל על פי כללי התרבות הסינית, לא יצליח ליצור יחסי אמון עם אנשי העסקים המקומיים, ולא יצליח לעשות עסקים.

יש צורך להבין את התרבות הסינית, והדרך הנכונה היא להבין מנין היא צומחת, מה השורשים שלה.

מקורות התרבות של סין

תרבותה של סין שואבת מההיסטוריה המיוחדת שלה ומהתנאים הפיזיים שסבבו את תושביה לאורך הדורות.

התרבות הסינית התפתחה בעיקרה במרחב שבין שפכי נהר היאנג צה והנהר הצהוב, שם התפתח העם הידוע בסינית כ"חאן". זה מרחב לא קטן במונחים ישראליים, אך מצומצם למדי ביחס למרחבי הענק דלילי האוכלוסין שבעורפה של סין. זה אזור מישורי המושקה במי נהרות ענקיים ואשר מולו משתרעים חופי הים. באזור שכזה ישנם תנאים מצוינים למחיה, יש מים לשתיה, תחבורה וחקלאות, יש מישורים נוחים לעיבוד ומרעה, וישנו הים המספק אף הוא דרך תחבורה ומקורות מזון. הברכה של האזור הייתה תמיד בשפע שהוא מציע לתושביו, ולצד זאת הטרגדיה של האזור הייתה בכך שהיא היוותה אזור של שפע מפתה לתושבי המחוזות העניים והעצומים שמאחוריו, בעמקי ערבות אסיה.

לשתי הנקודות הללו נודעה חשיבות עצומה בעיצוב דרכה ואופייה של סין ושל התרבות הסינית.

מהתנאים שתוארו כאן נגזרים מאפיינים חוזרים של תולדות סין:

צפיפות האוכלוסין
ההתפתחות התרבותית
הפלישות
התקוממויות הפנימיות

צפיפות האוכלוסין היא תוצאה ישירה של השפע:
ריבוי מים ומזון ומקורות מסחר מאפשרים לחברה להתפתח, להאכיל פיות רבים, לגדול. יחידים הופכים לחבורות, חבורות הופכות לישובים ואלה ממשיכים להתפתח לאורך השנים, הופכים בתחילה לערים ועם הזמן אף לערי ענק. בסין התפתחו מרכזי ישוב של אלפים רבים של אנשים כבר בשלב מוקדם מאוד בהיסטוריה. זה דבר משמעותי לעיצוב התרבות שלה. מקום מגורים צפוף הוא אזור מחיה בו אנשים פוגשים אלה את אלה פעמים רבות לאורך היום, לאנשים שונים יש צרכים שונים, יש להם אינטרסים מנוגדים, ובצפיפות הזאת יש צורך במנגנונים חברתיים מורכבים על מנת למנוע חיכוכים מיותרים, על מנת להימנע מסכסוכים שיכולים לגרור אלימות ולאיים על מרקם החיים האנושי.

סין מפתחת כבר משחר היסטוריה שלה מערכת מורכבת וקשוחה של כללי התנהלות חברתיים.

שפע מוליך להתפתחות תרבותית:

ראו מה קרה לאיטליה של ימי הרנסאנס, ולפניה ליוון העתיקה. במקום בו יש שפע של משאבים יש לחברה יכולת להפנות משאבים לכיוונים שאינם נחוצים לצורך הישרדות. כאשר יש שפע של מזון ניתן לשחרר אחוז מסוים מהאוכלוסייה מעבודה בשדה למען יצירת תרבות. בסין העתיקה מופיעים ציירים ופסלים, משוררים והוגי דעות. השפע החומרי יוצר פנאי, הפנאי מוליד אסתטיקה ועידון, בחצרות מופיעות בריכות עם דגי זהב, על הקירות נתלים ציורים עדינים שצוירו במכחול דק, באורז יש ארבעה אוצרות והבית מתוכנן על פי הפנג שואי. כל אלה לא קרו באוהלי הנוודים של מונגוליה שנלחמו על קיומם החומרי מדי יום ביומו.

סין הופכת למרכז תרבותי, אורח החיים בה הופך להיות עדין ומתוחכם יותר ויותר. העמים סביבה מתקנאים בה, מחקים אותה, חומדים את אשר יש לה, מושפעים מתרבות המטבח שלה, מאמצים את הכתב שלה, את דרך החיים ואת הארכיטקטורה שלה, ולצד זאת גם חולמים על הרגע בו יוכלו לשים את ידם על העושר הסיני עצמו ולא להסתפק בצלליות שלו. עמים מעודנים הופכים בקלות למושא קנאה של שכניהם קשי היום. ושכניהם קשי היום נתפשים על ידם כנחותים, כברברים.

כל אלה מולידים מצב בו סין נהפכת למרכז השפעה ומודל חיקוי, אך בה בשעה גם נחשקת על ידי שכניה, יחס מעורב של קנאה ואיבה וחמדנות. העמים סביבה הופכים ל"עמי לווין" הנושאים השפעות מהתרבות שלה, סין הופכת למטרה נעה, מושא לשאיפות ביזה וכיבוש: קינאה, חיקוי ואיום משמשים בערבוביה.

כל מה שתואר עד כאן מושך את הפלישות:

אזור של שפע כלכלי ושל עידון תרבותי הוא מקור משיכה לעמים הסובבים אותו. בהרי ההימלאיה, בערבות מרכז אסיה, במונגוליה ובמנצ'וריה הצפונית חיו לאורך הדורות עמים שלא זכו לשפע שהיה מנת חלקם של בני החאן, הם נדדו עם עדריהם או גידלו את גידולי העוני שלהם, ולטשו עיניים אל שדות האורז המוריקים של מזרח סין. וברגע בו נקרתה בפניהם הזדמנות – הם תקפו.

במאה ה – 3 פולשים ההונים, במאה ה – 13 אלה המונגולים בראשותו של ג'ינג'יס חאן, במאה ה – 17 במנצ'ורים, במאה ה – 19 אלה מלחמות האופיום עם האירופאים ובמאה ה – 20 פולשים היפאנים. כל דור והפלישות שלו, והחומה הסינית הגדולה שנועדה להילחם בכך היא עדות אילמת לפחד הגדול מהפלישות.

לכל עם קשה לעמוד בפני פלישה וכיבוש מן החוץ, הקושי הופך להשפלה ברגע בו אתה נחשב לעם המפותח ביותר באזור והפולשים הם ברברים. ההשפלה הופכת לטראומה ברגע שכל זה חוזר על עצמו שוב ושוב. סין, אסם האורז של אסיה, נפלשה על ידי ההונים ועל ידי המונגולים, על ידי המנצ'ורים ועל ידי היפנים, ולבסוף אף על ידי האירופיים. הטראומה הזאת הותירה חותם באישיות של העם הסיני, כן, יש בהחלט דבר כזה "אישיות של עם", היא הותירה בה חותם ועיצבה את הדרך בה מביטים הסינים החוצה אל העולם שסביבם, מבט שיש בו גאווה לאומית ויש בו חשש.

סין נקראת בסינית עד עצם היום הזה "ג'ון גואו", כלומר "ארץ המרכז". הסינים רגילים לראות את כל העולם שסביבם נושא אליהם עיניים ומחקה אותם, אך עם זאת רדופי חשש מאגרסיביות מן החוץ.

והיו ההתמרדויות, ההתקוממויות הפנימיות:

בדרך כלל לא היו אלה התקוממויות בעלות אופי עממי. כמו במקומות אחרים בעולם גם כאן חיו פשוטי העם חיים דלים שלא אפשרו להם אף לחשוב על קיומה של אלטרנטיבה, מי שזכה להאכיל את משפחתו לשובע ראה בכך זכות גדולה והסתפק בכך. לכל היותר פרצו מהומות של רעב, בשנות בצורת או שיטפונות שגרמו לאנשים לחוש ייאוש שאין בו מה להפסיד. כאשר אדם קובר את ילדיו נפוחי הרעב וממול מתנשאים בתי אצילים האוכלים לשובע, דברים יכולים לצאת מכלל שליטה. המצב שפרל בק בספרה "האדמה הטובה" מגדירה ככזה בו "העניים עניים מדי והעשירים עשירים מדי".

אצל בני החברה הגבוהה לעומת זאת המצב היה אחר ומרידות לא היו זקוקות לשנות רעב על מנת לפרוץ. מנהיגי המחוזות הכירו את דרך ההתנהלות של הדברים, הם הכירו את עושרם של שליטי הארץ וחמדו אותו, הם גם ידעו עד כמה קשה למנהיגים הגדולים לשלוט על כל מחוז ומחוז, או כמו שאומרת האמרה הסינית העתיקה: "ההרים גבוהים והקיסר רחוק".

כאשר הקיסר רחוק, ההרים גבוהים, ושדות האורז ירוקים, גדול הפיתוי למרוד, להכריז על עצמאות וליהנות מעושרו של האזור בלי לחלוק אותו עם השולטים ממרחק. הדברים מתעצמים אם האזור גם סבל מנחת זרועה של פלישה בלי שהשלטון המרכזי נחלץ לעזרתו.

התקוממיות, פירוד, מאבקים פנימיים, פיצול למדינות משנה ומלחמה של "אילי מלחמה" אלה באלה, זאת הייתה מנת חלקה של סין לאורך הדורות. די לשמוע את השמות שנתנו הסינים לתקופות השונות של ארצם כדי להבין את עוצמת הדברים: "תקופת המדינות הלוחמות", "האביב והסתיו", תקופת שלוש הממלכות"… השנים חלפו בין תקופה לתקופה, וגורלה של סין לא השתנה.

בואו נאסוף את כל הפרטים לכלל מבט על הרקע של התרבות הסינית.

חברה צפופה המפתחת מנגנונים שיאפשרו לאנשים רבים לחיות יחד בלי לדרוך זה על אצבעותיו של זה. חברה של שפע שבה צומחת תרבות מעודנת ונהנתנית. ארץ מוריקה ומניבה המושכת פלישות מן החוץ, וארץ ענק קשה לשליטה הנופלת טרף למרידות ופיצולים פנימיים.

מבנה חדש אל מול ישן
ישן וחדש בסין

 

סין של ימינו

זה היורד היום מהמטוס בשדה התעופה של שנחאי, צ'ונג-צ'ינג או גואנדונג על מנת לעשות עסקים, פוגש את התולדה של כל אלה. מי שמבין את הרקע של סין יוכל להבין את מה שרואות עיניו ברחובות סין ובחדרי הישיבות שלה. מי שמבין את ההתנהלות בה יוכל למצוא את הנתיב אל ליבו של איש העסקים וליצור איתו שותפויות ועסקים.

הסיני של 2010 הוא יצור חברתי מתוחכם מאוד החי על פי מערכת חברתית מורכבת של כללים ומדרגים, מערכת שעברה השתכללות לאורך אלפי שנים של חברה צפופה.

בחברה צפופה החזות החברתית של היחיד היא הדבר היקר ביותר שיש לו. האדם זקוק לאנשים אחרים על כל צעד ושעל וגם פוגש אותם בלי הרף, הוא לא מפיק מזון מאדמתו אלא מאינטראקציה עם האחרים ועם מערכות אנושיות. בסביבה כזאת חיוני לאדם להיות מוערך, חיוני לו להיתפס כאמין ומוערך. כל אלה הם החזות החברתית שלו, הם אלה שבזכותם יעשו איתו עסקים, יקשיבו לו, יקשרו איתו קשרים, אלה הם הגורמים שיאפשרו לו ולמשפחתו להתקיים בכבוד, והוא שומר על כך מכל משמר.

בחברה הצפופה משחר ילדותה הכלל המרכזי הוא "לא לגרום לאבד פנים", הווה אומר: לכבד את האדם שמולנו, לא לבייש אותו בפומבי, לאפשר לו לשמר את כבודו הבסיסי שבלעדיו לא נותר לו הרבה במערבולת החברתית. "הפנים" הם החזות החברתית של האדם, הם מה שמאפשר לו לקבל הערכה מהחברה שסביבו ובעקבות כך שיתוף פעולה, להרוויח את לחמו, לשרוד. אדם חייב לשמור על פניו וגם מדינה צריכה לעשות זאת. אנשי עסקים מערביים איבדו לא פעם הזמנות חשובות בגלל שדיברו באופן בלתי נאות על פי הסטנדרטים הסיניים, רמזו דברים שאין לרמוז בסין וגרמו לאדם שמולם לחוש שהוא מאבד את פניו, ועדיף לא לעשות איתם עסקים.

כך גם קרה לישראל בתחילת שנות ה – 2000 בעת משבר מטוסי הפלקון. סין הזמינה מישראל ארבעה מטוסי ביון, שילמה חלק מהסכום מראש ונתנה לדבר פרסום בינלאומי. ברגע שהתפרסם הדבר לחצה ארה"ב על ישראל באופן תקיף עד שישראל נכנעה ללחץ וביטלה את העסקה. מבחינת סין זה היה דבר שלא יעשה, הזעם שהתפרץ היה חסר תקדים, יחסי שתי המדינות נפגעו באורח אנוש ולמעשה לא שבו עד היום למה שהיו אז. זה אשר לא מכיר את תרבות סין יתקשה להבין על מה יצא הקצף, בסך הכול עסקה שבוטלה וכבר היו דברים מעולם, לעומת זאת מי שמכיר את התרבות הסינית מבין שהפרשה נגעה בנקודות רגישות ביותר. סין הושפלה בפומבי, ישראל העדיפה את ארצות הברית על פניה, סין "איבדה פנים" מול כל העולם וקיבלה יחס שלא מקבלת מעצמה מרכזית, יחס של שותפה משנית. לא יעשה דבר שכזה לג'ון גואו, למדינת המרכז.

הכלל השני הוא כלל ההיררכיה. מדרג חברתי קיים בכל חברה אך בסין הוא שוכלל לדרגה שאינה מוכרת במערב. ההיררכיה קובעת את מערכת היחסים בבית ובמקום העבודה, במדינה ואף ברחוב מול אנשים זרים. המבנה ההיררכי הקשוח מעורב במערכת הכללים שבה נגעתי קודם לכן.

לסיני המגיע לפגישת עסקים ברור שהוא צריך לתת תשומת לב לאנשים שמולו על פי תפקידם וחשיבותם, ואלה גם יקבעו איזו מתנה הוא ייתן לכל אחד מהם, ולמי הוא יטרח לשלוח כרטיס ברכה לשנה החדשה. היררכיה גם קובעת מערכות יחסים בין אנשים הנפגשים ברחוב, חשוב לדעת מה תפקידך, מה גילך, מאיזה מחוז בסין מגיעה משפחתך, כמה אתה מרוויח ובאיזה רובע אתה גר. כל אלה קובעים איך תיתפס על ידי זולתך. הרוצה לחוש זאת מוזמן לקרוא את הספר "נערות שנחאי" של ליסה סי: איש הריקשה הנושא את בנות החברה הגבוהה הנמלטות מהעיר עם פלישת היפאנים, ממשיך לשרת אותן ולדבר אליהן בנמיכות רוח גם כאשר העיר נחרבת והחיים של כולם תלויים על בלימה.

זר לא יבין זאת ולישראלי המורגל "לאכול מאותו מסטינג" עם המפקד שלו ועם חיילים משכבות חברתיות שונות משלו זה קשה במיוחד. בואו ננסה להבין מה מאפשרת ההיררכיה ומתוך כך גם למה היא נוצרה.

מדרג ברור יוצר בהירות במערכות יחסים, מדרג ברור מגדיר לכל אדם מה תפקידו ואיך למלא אותו, מדרג ברור יוצר משמעת ומאפשר לחברה לתפקד גם בתנאים קשים במיוחד. זאת הסיבה שצבאות ברחבי העולם שמים על כך דגש. חברה היררכית קשוחה היא חברה שמתפקדת היטב בתנאים קשים: מול רעב, פלישות, מלחמות פנימיות ושיטפונות, ואת כל אלה הכירה סין היטב.

ההיררכיה מקובעת כה עמוק בתודעה הסינית שאפילו המהפכה הסוציאליסטית של מאו לא הצליחה להכחיד אותה, אולי אף להיפך, הקומוניסטים, אשר רצו בתחילה לשבור את סדרי החברה, מצאו עצמם מוטמעים בתוכם, וההיררכיה במפלגה הקומוניסטית ובחברות הממשלתיות היא סינית הרבה יותר מאשר סוציאליסטית.

דבר נוסף המאפשר למיליוני אנשים להיות יחד הוא הדיבור העקיף.

בישראל, מדינת מהגרים שהמציאה את עצמה מחדש רק לפני חצי מאה הדיבור הישיר הוא דרך התקשורות המוערכת, ה"דוגרי". בסין, לעומת זאת, ההיפך הוא הנכון. למודי ניסיון מהסכנות האורבות בעת דיבור ישיר סיגלו לעצמם הסינים עם הדורות צורת דיבור עקיפה, המרמזת על הדברים, ועקב כך מאפשרת יציאה קלה ממצבים לא נוחים.

בספר "ג'אנג שואה ליאנג" של אהרון שי, ניתן לראות זאת בפעולה במאורעות אמיתיים. הסיפור – מרתק. בימי הפלישה היפאנית לסין מתקוממת חבורת קצינים שבראשם הגנרל ג'אנג שואה ליאנג ואוסרת את המנהיג צ'אנג קאי שק על מנת לאלץ אותו להקדיש את מרב המאמץ למלחמה ביפאנים ולא בקומוניסטים של מאו צה טונג. על מנת לסיים את המרידה מבטיח המנהיג לגנרל ששבה אותו כי אם ישחרר אותו לא יאונה לו רע. המרידה מסתיימת, המנהיג משוחרר אך בניגוד להבטחה שנתן הוא אוסר את הגנרל ומשאיר אותו במאסר בית במשך שנים ארוכות.

ג'אנג שואה ליאנג ממתין לשחרורו. לאחר ששנים חולפות הוא מעז ושולח לצ'אנג קאי-שק ליום הולדתו מתנה: שעון יקר. כל מה שהוא מרשה לעצמו במערכת הקודים הסינית הוא לרמוז בדרך זאת כי הזמן עובר.

הגנרל מעביר כך את המסר, השליט מקבל אותו, לא נאמרו דברים בוטים וישירים שפוגעים בכבודו של מן דהוא שיגרמו לו "לאבד פנים", השליט לא מושפל על אזכור אי מילוי ההבטחה, הגנרל לא יאלץ לקבל עונש על השפלה של זה שמעליו בהיררכיה, וגם לא יעמוד מול השפלה על כך שבקשתו לא נענתה. כזאת היא הדרך הסינית.

אחרון ולא בדרגת החשיבות הוא היחס אל המדינה ואל האחדות המדינית.

כפי שהראיתי תולדות סין התנהלו בין המודעות למרכזיותה לבין הסכנה של פלישות מן החוץ ומלחמות אחים מבפנים. כל אלה מולידים תודעה לאומית מאוד מפותחת, והתגייסות חזקה לשמור על שלמות הארץ. מתוך אלה ניתן להבין מדוע נחרד השלטון בבייג'ין מכל אזכור של עצמאות אפשרית לטיבט, מסיבה זאת הוא לא משלים ולא ישלים עם עצמאות טאיוון. זאת גם הסיבה שבגללה מגיבה סין בחריפות כה רבה על כל ניסיון לתת לה תכתיבים מן החוץ בשם זכויות האדם, ומסיבה זאת הגיב השלטון בחריפות כה רבה להפגנת הכוח של אנשי הפאלון גונג בשעתו. צריך ללמוד את ההיסטוריה על מנת להבין את ההווה, זה נכון במיוחד בסין.

סין מאופיינת בייחוס חשיבות עצומה לאחדותה הטריטוריאלית, סין גם מאופיינת בגאווה לאומית רבה, ובראיית עצמה ככוח מרכזי ומוביל. כך היא ראתה את עצמה גם בתקופות בהן שאר העולם ראה בה מדינה קומוניסטית נחשלת, והיום ההתקדמות העצומה שלה מחזקת בה את התחושה הזאת: כבר ציינתי כי היא נקראת "ארץ המרכז". זאת לא אות מתה, זה דבר חי הנוכח בתודעה הסינית ויש לכך השלכות רבות. אנחנו סין, אנחנו מרכז העולם.

במפגש העסקים

כאשר נוחת מטוס הבואינג של אל-על בשדה התעופה הסיני הוא נוחת על אדמה שרוותה היסטוריה, וזאת מעצבת את דרך התנהלותם של האנשים שאותם הוא יפגוש עוד מעט, מדיילת הקרקע ועד מנהל החברה שתקבל את פניו. איש העסקים הישראלי המגיע לפגישת עסקים בבייג'ין פוגש אנשים הגאים להיות סינים, רואים עצמם כמרכז העולם, מקפידים שלא לגרום לזולתם "לאבד פנים", נשמעים להיררכיה ברורה, ומתורגלים מאוד במערכת כללים קשוחה.

מי שרוצה לעשות עסקים בסין צריך להבין זאת, מי שרוצה לעשות עסקים בסין חייב לכבד זאת.

היות וסין היא מדינת המרכז והמדינות האחרות הן מדינות לווין, נתפש הזר המגיע אליה כנמצא בעמדה נחותה. היות והסיני רואה את ארצו כנעלה וכבעלת תרבות מפותחת מצפים מהזר המגיע להתארח להפגין הערכה לכך. הפגנת התמצאות בתרבות הסינית ואמירת דברי הערכה לה הם כשמן על גלגלי המשא ומתן, לעומת זאת רמיזה של דברי ביקורת על המדינה יכולה להעכיר את היחסים באופן עמוק.

המגיע לסין צריך להבין את מרכזיותה של ההיררכיה, להתייחס אל הנמצאים מולו על פי סדר חשיבותם, להביא מתנות לאלה המקבלים את פניו ולזכור תמיד לכבד את הנמצא מולו, בעיקר באירועים פומביים, ובמיוחד אם נוכחים שם עובדים הכפופים לו.

המגיע לסין צריך להבין כי עומדת בפניו מערכת מורכבת ונוקשה של כללי התנהלות, חיוני לעשות שיעורי בית, להתכונן וללמוד את מה שיש לעשות ואת מה שחשוב להימנע מלעשותו.

קיימים ספרים ומאמרים וסמינריונים רבים המסבירים ומלמדים כיצד להתנהל מול אנשי עסקים בסין, כיצד להגיש כרטיס ביקור ואיך להושיב את האורחים סביב השולחן במסעדה. מקורות מידע אלה מלמדים פרטים רבים וקשה לזכור ולקיים את כולם רק מתוך שינון. כפי שראינו ההתנהלות היא בבחינת העלים של העץ, מי שרוצה להתנהל נכון חייב להבין את הרקע התרבותי. מי שלא הקדיש זמן על מנת להבין את התרבות ואת מקורותיה, נדון לנסות לתפוס את כל העלים במקום לאחוז בשורש.

שנת נמר שמחה לכולם ולכולן. טוסו לסין, מי לעסקים, מי ללימודים ומי לנופש, וזכרו ללמוד את הארץ, העם והתרבות לפני הגיעכם.

עשיית עסקים
עשיית עסקים נכונה בסין היא הרבה מעבר להבנת השפה הסינית
Tagged טל רשףPosted in סין - מאמרים
עשינו מהפכה - כאן יכולה להיות המודעה שלך
אם לא תפרסם - איך יבואו

צור קשר

יש לכם משהו להגיד לנו? כיתבו לנו ונשמח לשמוע.