טיפים בינתרבותיים – מירב זמר – ליפנסקי

כמה פעמים יצא לך לשמוע את הביטוי "הדברים הקטנים הם אלו שעושים את ההבדל"?
משפט זה אמנם נדוש במקצת, אך מדי יום הוא בא לידי ביטוי עבורנו, קהילת הזרים בסין. במקרים רבים, אלו הדקויות הקטנות של נימוסין וגינוני נועם חברתיים שעשויים לקבוע את ההבדל בין כישלון והצלחה, לעתים אף הצלחה כבירה. מטרתו של טור זה להביא בפניך עצות שיכולות לסייע לך להפוך למיומן ומקצועי יותר בעודך עובד עם אנשי עסקים, מנהלים או עובדים סיניים.

1. מציאת האנשים המתאימים לעבוד איתם בסין

  • מציאת האנשים הנכונים הינה פן חשוב של עשיית עסקים בסין. ישנם הבדלים מהותיים בין הדרך הסינית והמערבית ליצירה ותחזוק של יחסים עסקיים. סינים לרוב ירגישו בנוח לעשות עסקים רק במסגרת המעגלים העסקיים והחברתיים שלהם, או מה שנקרא בסין "Guanxi". "המעגל העסקי" בסין מורכב מחברים, עמיתים לעבודה, שותפים עסקיים, אגודות בוגרי אוניברסיטאות, קולגות מאותה תעשייה וכדומה.
  • הסינים מעדיפים להקדיש את רוב זמנם ומרצם בתוך "מעגל ההשפעה" שלהם. אם אתה שואף ליצירת קשרים יציבים וארוכי-טווח עם סינים, עליך בהכרח להיכנס לתוך המעגל שלהם.
  • הרבה יזמים סינים לעולם לא יעשו עסקים עם מי שהם רואים בו כזר, לא משנה עד כמה משכנע האופן בו מוצעת העסקה.

כיצד אני עושה זאת?

  • טרם הגעתך לסין, עליך למצוא אדם סיני שיהווה עבורך נציג ואיש קשר, על-מנת שיסדר לוחות-זמנים ופגישות עסקיות עם האנשים הנכונים. איש הקשר צריך גם ללוות אותך לפגישות ולשמש כמתורגמן.
  • דו-לשוניות אינה התנאי היחיד שעליך להציב- בחר את האדם המייצג אותך בזהירות, וודא שהוא מבין את העסקים והמטרות שלך בסין והיה בטוח שהוא בצד שלך.

תקשורת פנים-מול-פנים:

הסינים מעדיפים פגישות של פנים-מול-פנים על-פני כל צורה אחרת של תקשורת. נסה לבקר בסין לעתים כמה שיותר תכופות ולהישאר שם כמה שיותר זמן; הסינים מחפשים מחויבות כלפי סין.

ייסד מעגל השפעה ו"Guanxi" משלך:

  • עשה מאמץ להתערות בדרכים הסיניות עם השותפים והעובדים שלך. שמור על ראש פתוח ולמד כיצד להתקבל כ"חבר" ו"אחד מבפנים" במעגלים הסיניים.
  • במהלך סיטואציות חברתיות, מוקד השיחה שלך צריך להיות על מציאת תחומי עניין משותפים מחוץ לעבודה. דבר על ספורט, מוזיקה, ספרות, היסטוריה, רקע חינוכי, משפחה או סלבריטאים ידועים. הרעיון הוא לייסד קשר אישי קודם כל, ורק אחרי שייסדת קשר כזה תוכל לעבור לשלב הבא של מו"מ וסגירת עסקאות.

מצא אנשים דומים אליך מבחינה חשיבתית:

  • אם מטרתך היא יצירת קשרים ארוכי טווח, מקצועיים ואמינים, חשוב שתמצא אנשים בעלי צורת חשיבה דומה.
  • מצא אנשים בעלי אותן מטרות כמוך ואשר חולקים איתך את אותן תשוקות והשקפות. היזהר מאנשים בעלי אג'נדה סמויה או כאלה שאינם בעלי השקפה ארוכת-טווח.

בחר את אנשיך לפי קבוצת הגיל, רקע החינוך וניסיון העבודה שלהם:

  • סינים בקבוצת הגיל של אמצע ה-30 עד אמצע ה-50 בעלי רקע חינוכי או מקצועי בחו"ל הם אנשי הקשר הכי טובים בסין. לרוב, הם נהנים מNetworking נרחב עם אנשים בעלי רקע דומה בסקטור שלהם והם מכירים טוב יותר את התרבות המערבית, הנהלים והקודים שלה.
  • לעתים קרובות חברות מערביות סוברות שסינים מהונג-קונג וטייוואן הם "סיניים" מספיק בכדי לעבוד ביבשת. המציאות היא שרוב תושבי היבשת יראו בהם "אאוטסיידרים" גם כן.

בטרם כניסה לשיתוף פעולה עסקי – בדוק את הרקע וקבל המלצות על השותף הפוטנציאלי:

  • בקש המלצות והערות מאנשים בתעשייה ובקהילה שלך.
  • ערוך מחקר רקע ובדיקת נאותות ובקש מאחרים שעשויים לספק מידע לסייע לך לבצע שיפוט נכון לגבי מי שאתה עומד לעבוד מולו. היה מוכן לסגת במידה ויש לך חשש!

עסקים הם משהו אישי:

נקודה אחרונה שיש לזכור היא שבסין העסקים הם משהו אישי; הקשרים שיצרת הם בין-אישיים ולא בין חברות.החלפת מנהלים ותיקים משמעותה לפעמים שכל מערכת היחסים שנבנתה הולכת איתם, החלפתם עשויה להביא להתחלת תהליך בניית היחסים מההתחלה.

2. למה הסינים אף-פעם לא אומרים לא?

פעמים רבות אנחנו נשאלים- מדוע הסינים אף-פעם לא אומרים "לא"? ובכן, הסינים למעשה דווקא אומרים "לא", אך עושים זאת בדרכם שלהם.

סינים מאמינים שאמירת "לא" למישהו היא סימן לחולשה ותגרום לאדם השני "לאבד פנים"; כפי שאנחנו יודעים, שמירה על ה"פנים (mianzi- 面子)" שלך ושל אחרים היא אחד הדברים החשובים בסין- משמעות הפנים מקבילה בעולם המערבי לסטטוס, מוניטין, כבוד והיוקרה שלך.

בשפה הסינית, המילה "לא" אינה רק מרוסנת, אלא ממש נמנעים ממנה בכל מחיר. הסינים רואים באמירת ה"לא" חוסר נימוס, אפילו אם זו התשובה האפשרית היחידה.

נורמות תרבותיות

הסינים אינם אוהבים לאכזב מישהו או להיראות כמי שאינם נדיבים או מנסים לסייע. לכן, אם למשל תבקש מאדם סיני הכוונה בדרך, הוא יעדיף לתת לך הוראות שגויות מאשר להיתפס כמי שאינו מנסה לסייע לך.

בעסקים

אותו הדבר בעסקים, הסינים לרוב לא יסרבו להצעה ב-"לא" ישיר. במקום זאת, הם ייתנו תשובה מעורפלת כמו "אולי", "לא בטוח", "אחשוב על זה", "זה נשמע מאוד מעניין", או "נדון על זה מאוחר יותר בינינו לבין עצמנו". כל הביטויים הללו הם לרוב הצורה הסינית לאמירה הפשוטה "לא".

כיצד עליי להגיד לא?

במהלך מגעים עסקיים עם סינים, גם אם ברצונך להגיד "לא", חשוב שתשאיר לעצמך תמיד דרך מוצא. לצורך כך תוכל להתבסס על הטקטיקות הסיניות:

  • השב "תן לי לחשוב על זה ואני אשוב אליך" או "האם חשבתם על כך וכך כאלטרנטיבה?".
  • נסה שאיפת אוויר בשיניים סגורות, בכדי לתת לאדם שמולך זמן לחשוב מחדש.
  • השתמש בשקר לבן.

זכור תמיד,
כשסינים מתקשרים עמך הם תמיד יגידו לך רק שליש ממה שהם חושבים; בהתאם, הימנע מלהיות ישיר ולעולם אל תדבר יותר מדי, השתמש בחושיך ופתח מיומנויות קריאת שפת גוף, זה יסייע לך להבין את מה שמתחת לשולחן בפגישות עסקיות רבות.

3. הוזמנת לחתונה סינית?

חתונה היא מאורע חשוב בכל התרבויות ועשויה להיות אחד החשובים והזכורים ביותר בחיינו. ובכן, חתונות סיניות אינן שונות משלנו. הכנה קצרה מראש על הנושא יכולה לעשות את החוויה להרבה יותר משמעותית עבורך- ועדיפה לרוב מההשלכות של "התחמקות" מהאירוע.

טיפים חיוניים על כללי הנימוס בחתונה סינית:

  • איזה סוג של אורח אתה?
  • ישנו הבדל גדול בין להיות חבר, עמית לעבודה, או "הבוס".
  • בתור "הבוס", אתה עשוי להיות האורח החשוב ביותר בחתונה. עליך להיות מודע לחשיבותך ולהתנהג בהתאם לציפיות!

שעת החתונה

  • בסין, החתונות נערכות בשעות הבוקר. רוב האורחים יגיעו בזמן.
  • אל תהיה האורח הראשון להגיע, אך וודא שאתה לא מגיע באיחור של למעלה מ-10 דקות.

המתנה

  • רוב האורחים יביאו כסף- לעתים הרבה כסף. הצורה הטובה ביותר היא מזומן (לא כרטיסי-מתנה) וצריכה תמיד להיות במעטפה אדומה.
  • את הכסף הבא בתוך מעטפה אדומה (הקרויה "Hong Bao, 红包"). אם אתה הבוס, מצופה ממך להעניק סכום נדיב. תוכל לשקול לציין את סכום המתנה שנתת במהלך הנאום שלך. סכום נדיב יעניק לעובד הסיני שלך "פנים" וכבוד מול המשפחה והחברים שלו.

סכום המתנה

  • בסין לעולם אל תיתן צ'ק בסכום שמכיל את הספרות 4,7 או 250.
  • מומלץ לתת צ'ק בסכום שמכיל את הספרות 8, 6 או 9.

מסירת המעטפה האדומה

  • בדרך כלל, בכניסה לאירוע, כל אורח יכתוב את שמו בספר אדום גדול, ספר זה הוא מזכרת לחתן והכלה.
  • את המעטפה מסור כשאתה נכנס למתחם החתונה רק אם יושב שם מישהו שאוסף את המעטפות. אחרת, אל תמסור עדיין את המעטפה!
  • מאוחר יותר, בזמן ארוחת הצהריים, הזוג הטרי יסתובב בין השולחנות. הם יעצרו ליד שולחנך בכדי להודות לך ולהרים איתך כוסית. זהו הרגע המתאים להעניק להם את המתנה.
  • בזמן מסירת המעטפה האדומה, חשוב על הצורה הקלאסית של החלפת כרטיסי ביקור בסין: החזק את המעטפה בשתי ידיך בזמן שאתה מוסר אותה לידי החתן והכלה.

הטקס

ישנם מנהגים שונים במהלך הטקס, רובם מורכבים מהחלפת ברכות וחילופי שבועות, הענקת טבעות, שתיית יין, חיתוך וטעימת העוגה ומסירת מתנה לידי ההורים. הטקס, לרוב, יסתיים בהגשת תה מסורתית להורים.

הנאום

כשיסתיים הטקס, ייקראו האורחים לשאת ברכות.

  • אם אתה הבוס, היה מוכן מראש עם נאום. זה יכול להיות ברכה קצרה בסינית, או באנגלית אם יש בסביבה מי שיתרגם. בכל מקרה, השתדל לסיים את הנאום שלך במשפט יפה בסינית. דוגמא פשוטה היא " gong xi ni 恭喜你" שמשמעותה היא "מזל-טוב".
  • אם אתה מעניק מתנה בשם החברה, זהו זמן טוב לציין ולמסור אותה. בצורה זו, תעניק לחברה ולעובד "פנים" וכבוד.במקרה כזה, על הסכום להיות נדיב ונוסף למתנה שלך עצמך, שאין צורך להזכיר את סכומה.
  • אל תזכיר ילדים כלל בנאום שלך.
  • עדיף לדבר קצרות על ערכם של הנישואין מאשר לדבר ספציפית על החתן והכלה.

המון באי-ג'יו- גאנביי!

  • אחרי הטקס והנאומים, האורחים יופנו לשבת ליד השולחנות. מבחר גדול של מנות יוגש לכם; על השולחן יהיו גם אלכוהול וסיגריות. האורחים לידכם יעשנו סיגריה אחר סיגריה.
  • סביר להניח שיורו לך היכן לשבת, לכן עדיף להמתין להפנייה לשולחן ולהנחייה ולגבי סידורי הישיבה. אותו הדבר תקף גם לגבי פגישות עסקיות.
  • אם אתה הבוס, יושבי השולחן שלך ימתינו לך לפני שיישבו בעצמם. ייתכן ויבקשו ממך לשבת באותו השולחן עם הורי החתן והכלה.
  • התכונן להרבה "גאנביי"- אם אינך מעוניין לשתות זה הזמן להמציא תירוץ (נסה אולי סיבה רפואית כלשהי), אחרת תיאלץ לשתות ולשתות…
  • פירושו המילולי של הביטוי "גאנביי" הוא "כוס יבשה". לכן, כשאתה שומע את מילות הקסם, הרם את הכוסית, שתה ורוקן את הכוס כולה. סביר להניח שכל אחד מסביב לשולחן ירצה לשתות איתך, לכן היה מוכן!
  • אפילו אם אינך מעשן, תיאלץ לסבול את עשן הסיגריות שסביבך.

מתי אפשר ללכת?

  • אל תצפה לריקודים על הרחבה. ארוחת הצהריים תלוּוה במופע או מבחר משחקים. החתן והכלה יסתובבו בין השולחנות, ישתו ויברכו את האורחים.
  • אם אתה הבוס, אף אורח מסביב לשולחן שלך- ולעתים באירוע כולו- לא יעזוב לפניך.
  • אתה רשאי לעזוב רק אחרי שהזוג הצעיר ביקר את שולחנך, בירכת אותם, הרמת איתם כוסית ומסרת להם את המעטפה האדומה.

נכתב ע"י מירב זמר-ליפנסקי, יועצת אסטרטגית בלשכת המסחר הישראלית בבייג'ינג ותורגם ע"י לשכת המסחר הישראלית בייג'ינג.

עשינו מהפכה - כאן יכולה להיות המודעה שלך
אם לא תפרסם - איך יבואו

צור קשר

יש לכם משהו להגיד לנו? כיתבו לנו ונשמח לשמוע.