סין כן, לא, שחור, לבן

לחיצת יד

מה כבר לא נאמר ונכתב על סין. 1.6 מיליון קמ"ר, אוכלוסייה של למעלה מ- 1.4 מיליארד (למרות חוק הגבלת הילודה) ומעצמה כלכלית ראשונה במעלה כשאנו עומדים רק בפתחו של תהליך, בקצה קצהו של הקרחון. נפוליון תיאר את סין, אז במאה ה-19, "הענק הרדום". הענק הזה הקיץ מנמנומו לפני כשלושה עשורים אבל בניגוד לתחזיתו של נפוליון אין היא מזעזעת את העולם. נהפוך הוא, נראה כי נכון לעכשיו היא הולכת בתלם, מסייעת, תומכת, מייצרת. אין היא מאתגרת את המערכת הבינלאומית, אין היא משנה את דפוסי חשיבתה. גם לא את דרכי התנהלותו של העולם. היא זורמת, פועלת בדרכה שלה אבל בתוך המסגרת, בתוך הנורמה הבינלאומית המקובלת.

לרוב כששואלים אותי על קודים של התנהגות, לבוש, נימוס. כללים של "עשה ואל תעשה" התשובה הראשונית היא שאין בנמצא כאלה כלל ועיקר. מערבי שמגיע לסין, אם כאיש עסקים, תייר, תרמילאי אחרי צבא או פרופסור מהשורה שהוזמן להשתתף באיזה כנס או תערוכה, לא נדרש בדבר. המערבי נתפס לרוב כמשאב, ככלי ליצירת רווח והון, כבעל ידע וטכנולוגיה (שסין עדיין חסרה בה) ולכן אין זה משנה כיצד הוא מתלבש, מדבר, אוכל ומתנהג. אמנם יש אינספור קודים והתנהגויות אבל כל עוד נתפס המערבי כבעל ערך, הוא נמצא כביכול מעל לחוק. הכול נסלח ומתקבל בסבלנות ראויה לשמה. כך למשל אם לא הגשת את כרטיס הביקור שלך, או כל דבר אחר (מתנה, חוזה, ואפילו כוס יין) בשתי הידיים או שקיבלת כרטיס ביקור ושמת אותו בכיס האחורי של המכנסיים (עלבון וחוסר כבוד שאין כדוגמתו), ייתפש הדבר בעיניהם של הסינים כעדות מוחצת לעליונותם התרבותית ולבורות המובנת מאליו שלך כמערבי. מה שמביא אותי לאחד מעמודי התווך של העולם הסיני מאז ומעולם, הממלכה המרכזית.

פירוש השם סין או בלשונם ג'ונג-גואו ZhongGuo הוא: הממלכה המרכזית. אין מדובר בשם בלבד כי אם בתפיסת עולם שלמה. לאורך כל הציוויליזציה הסינית, למעלה מ-5000 שנות היסטוריה ותרבות, הובילה סין את העולם בכושר ההמצאה שלה, בחידושיה הטכנולוגיים, ברפואה וסניטציה, במערכת היררכית ובבירוקרטיה מסודרת. העולם שמסביב לסין היה מאז ומעולם נחשל הרבה יותר. שבטים נוודים, רוכבי סוסים וברברים חסרי תרבות. סביבה שכזו היא כר פורה מאוד לתפיסת עליונות אתנוצנטרית מובהקת. הזר נתפש לרוב כחסר ערך ונחות (למרות שזרים בעלי כישורים מיוחדים זכו ל"חנינה" והכרה). היום, השם בסינית לזר הוא לאו-וואי LaoWai, ואין הוא מסמל לטעמי ביטוי גנאי (לזה יש שמות תואר אחרים המתארים את אפנו הארוכים ובטננו הגדולה) אלא – "אדם המגיע מהחוץ".

בתוך העולם הזה הייתה מאז ומעולם תחרות קשה מאוד והסינים הבינו שהשלם גדול מסך חלקיו. בשלבים מוקדמים מאוד הביא הדבר לביטול מוחלט של האינדיבידואל וליחיד כיחיד אין זכות קיום (גם לא היום). ואם בעסקים עסקינן אז לעולם לא תתנהל מערכת עסקים כלשהי בסין על בסיס אדם אחד כי אם על מערכת סבוכה מאוד של קשרים חברתיים (לרוב עם גורמים ממשלתיים או צבאיים) ובסינית גואן-שי GuanXi. בסין אתה כמעט אף פעם לא יודע אם מי בדיוק אתה עושה עסקים ולמי הוא מקושר.

כך גם בפגישות עסקיות, לעולם לא תיפגש עם האנשים החשובים באמת עד לשלבים מתקדמים ביותר של המשא ומתן. גם ללוחות הזמנים בסין יש קצב אחר בייחוד בשלבים הראשונים והדבר דומה יותר לקרב התשה שבמהלכו "זורקים" עליך הסינים עוד ועוד נציגים (וזה יש להם בשפע), כל אחד בתורו מסוגל לאשר מילימטר נוסף בעסקה ועם כל אחד שכזה יוצאים לארוחה חגיגית, לבילוי ולקראוקה שבמהלכו הסינים משתכרים (לשמחתנו הסינים לא ידועים בקיבולת גדולה מידי של אלכוהול) ושרים, אפילו את השירים שלהם בדיסהרמוניה מזעזעת של צלילים וצווחות. לתוך הסאגה הנפלאה והמשעשעת הזו, אני חייב לציין, נוצר קשר חם שגם אם לא הוביל לעסקה המיוחלת היה בסופו של דבר חוויה חיובית יוצאת דופן.

לאור האמור, המשאב החשוב ביותר שצריך לכל מי שרק רוצה להגיע הוא: סבלנות אין-קץ. הסינים סבלניים מאוד, עקשניים עוד יותר ובעלי יכולת ההתמדה שיכולה להוציא פילים משלוותם. ובהקשר הזה, אל, אני חוזר ומדגיש, אל תצאו משלוותכם! זה לא יעזור רק יקלקל. הם לא מתמודדים עם צעקות (אלא אם כן זה בקראוקה כפי שאוזכר קודם לכן) והפיכת שולחנות לא תקדם אתכם לשום מקום. כך גם לעלוב בשותפכם הסיני או להלינו ברבים. בסינית יש לזה שם ומשמעות אדירה ליאן-דזה LianZi, בתרגום חופשי "לאבד פנים". הביטוי הזה חובק בחובו עולם ומלואו. על האדם ואין זה משנה אם מדובר בקרוב משפחה, חבר או איש עסקים, מוטלת סוג של חובה להבין ולחוש את רצונו של האחר ולפעול בהתאם. הדבר יוצר לעיתים קרובות פרשנויות רבות ומגוונות עד לכדי מצב אבסורד שלעולם אינך יודע באמת כיצד היכן אתה ושותפיך עומדים זה ביחס לזה. ה"כן" הוא לא בדיוק "כן" וכך גם ה"לא", הלבן והשחור אינם מוחלטים והם משתנים תדיר בהתאם לסיטואציה ולנסיבות.

קצרה היריעה מלהרחיב את הנושא והדיבור אבל הוא מעניין וסבוך מאין כמוהו. לא דיברתי על מנהגים בארוחות ערב (שבמהלכן מגיעים למרבית העסקאות), על קודים של החלפת מתנות ותשורות, על אמונות תפלות (יש כאלה בשפע), על יין ויאנג ועוד עוד.

בניגוד למדינות אחרות מהווה סין אתגר עצום לכל איש עסקים מנוסה ככל שיהיה. שום דבר שם לא עובד כפי שאנו מורגלים וגם חתימה על חוזה אינה מוחלטת וגם לא בהכרח מחייבת.

הכותב הנהו סינולוג העוסק זה למעלה מעשור בנדבכיה של התרבות הסינית. כיום הוא מנהל לוגיסטי ואופרטיבי לאזור המזרח בחברת "Xtrip", חברת תיירות מובילה.

Tagged עידן איילPosted in סין - מאמרים
עשינו מהפכה - כאן יכולה להיות המודעה שלך
אם לא תפרסם - איך יבואו

צור קשר

יש לכם משהו להגיד לנו? כיתבו לנו ונשמח לשמוע.